拼车向死而生:差异化竞争需打好社交牌
发布时间:2019-10-13 01 来源: 互联网

重度雾霾闯入杭州这座背山倚湖的城市,一时找不到出口。

这天是5月29日,西湖福地创业园,每天在上演离场进场。五楼的福云咖啡,杨洋刚刚送走两位创业者,抿一口凉透了的咖啡,“见了好几拨人,有人想拉我入伙,我在找下一个项目。”这样日子已经持续了十多天,浸透汗液的暗红T恤裹身,杨洋把整个身体埋在沙发里,一脸疲惫。

四天前,杨洋和两位合中华娱乐伙人(朱峰、陈旭东)共同创办的爱拼车停止服务。“拯救市民于交通噩梦”的誓言一夜崩塌。“意外总是来得太快,黑天鹅效应让人无法预测。"杨洋反思。

2015年春节,杨洋过得很纠结。3月,爱拼车进入北京市场。从早上六点十四到八点,杨洋站在北京国贸地铁站口,数着进进出出的人。他发现,国贸地铁站口一早上的人流量比杭州火车站一天还要多。但是,爱拼车来晚了,比友商晚了将近一年。

明知北京作为首发市场的重要性,但出身杭州让杨洋身不由己。在杭州做试验田,产品跑通并有一定规模后再扩张到其他城市,这是杨洋的既定思路。杨洋沉默了一会,说“早一点去北京会更好。”

环伺四周不仅仅是拼车行业的竞争对手。滴滴快的合并后,快车和顺风车相继进场;Uber的人民优步砸出巨额补贴,战火升级。“你周一免费,我就周二。最高5倍补贴,小公司谁受得了?”巨头如洪水猛兽般冲过来,杨洋顿感hold不住了。

虽然账面上还趴着数千万人民币(6.2066, 0.0008, 0.01%),但拼车盈利遥遥无期,杨洋意识到要加速融资的时候,资本市场已经不再热情。“没有人会在两家百亿美金的企业打得火热的时候再去投资一家小公司。”

4月底,在一次次内部会议中,业务推进和决策进入混乱状态,面对每月一千多万的开销,团队焦躁感爆棚。摆在爱拼车面前,只有两条路——原封不动 和主动求变。团队选择了后者,却很快发现无从下手,“没有什么好调整的”。杨洋觉得,熬下去没了意义。“做不成第一,干脆退出。”

“融资受阻是最后一根稻草吗?”对这个问题杨洋沉默片刻,说“继续拿钱还是有希望的,但问题是,拿了钱又能怎么样呢?后面全是问号。我们不会和巨头火拼,没用。”

爱拼车的退出,更像是“温水煮青蛙”。从抽回补贴、收缩覆盖城市到减少团队支撑,整个过程持续了一个月时间。最后的公告只是形式上的交代而已。 对于杨洋来说,选择放弃并不容易。他找到投资人,“对他们来说是止损。失败的案例,他们见多了”。投资人的开放和理解让他少了几分压力。

“我刚刚退了群。”杨洋朝我晃了一下手机。10多个人的微信群聊,群主是微微拼车CEO王永,群友包括51用车CEO李华兵、天天用车CEO翟光龙以及嘀嗒拼车CEO宋中杰等。退群之前,杨洋和大家道了别,他们都说,“退的太早,很可惜。”

杨洋转头望向咖啡厅靠窗的位置,眼神还有几分不舍,“爱拼车就在那张桌子起步,一张桌子变成两张,之后就搬出了这间咖啡厅。”他说,创业就向滚雪球,做得越好雪球越大,磕磕碰碰中难免掉落一些渣粉。

爱拼车猝死,巨头入场,资本收紧,不过都是拼车行业生死劫的预告片。

根据易观智库发布的《中国互联网拼车行业专题研究报告》显示,今年4月国内互联网拼车APP日均活跃用户覆盖率占比中,嘀嗒拼车、51用车与天天用车,分别占比59.88%、21.71%和15.27%。

紧握“游戏入场券”的拼车三强,依然难逃九死一生。在这场战争里,没有落难灰姑娘遇见王子搭救的爱情故事,有的只是“要么牛逼要么死欧博平台”的勃勃野心。

去年9月,李华兵和51用车四位高管去沙漠拉练,途中有爬坡、盐碱地还有骆驼刺,近40公里的路程用时5小时30分。他回忆说,“我有我的战 术,该跟随的时候紧紧咬住,对方懈怠的时候快速超越,拉开500米安全距离。小玩家需要李云龙的“亮剑精神”,面对强大的对手,明知不敌也得拼了。

坐拥13亿美元D轮融资、新浪微博1.42亿美金战略投资、百亿美元估值,背靠阿里腾讯两座大山,滴滴快的在拼车市场将继续“有钱任性”,挑起它所擅长的烧钱大战。这是小玩家们遭遇的第一道关卡。

就在爱拼车停止发布线路和抢单服务的当天,滴滴顺风车上线。

今年4月底,滴滴快的总裁柳青坦言:“要不是滴滴半年前就开始研究拼车,现在该是多么被动。”早在去年9月,滴滴挖来腾讯微博的产品经理黄洁莉,操刀滴滴顺风车业务。

滴滴入局,对于创业者和投资者而言,意味着巨大的风险和极低的胜率。李华兵自称已经准备好,“51用车将会倾其所有,奉陪到底”。春节后,51用车的产品和技术部门人数已经翻番。

“滴滴来了挡也挡不住,我们能做的就是跑的更快。”拼车市场三天一大坎,每天一小白金会坎,天天用车翟光龙已经习惯了这样的节奏。每天至少工作15个小时,我们见面时,他已经连续三周没有回家,住在公司附近的经济酒店。

面对巨头的清场战术,李华兵和翟光龙选择结盟百度,两家在4月获得百度领投、红杉跟投的数千万美元C轮融资。“投资人很关注,滴滴快的进来了你怎么办。”回忆与投资人的接触过程,翟光龙说,天天用车的每笔融资都很纠结,百度尤甚,谈判持续了两三个月。

拼车市场的下半场战争,显然是代理人之战,BAT已集结完毕。这样的局面,对于嘀嗒拼车的宋中杰来说,有点尴尬。嘀嗒拼车和百度也曾有过接触,但他最终接受了财务投资,他认为嘀嗒的规模还小,在BAT还没看清楚市场的情况下,没必要站队。

李华兵并不认同。“如果不结盟,拼车公司就是死路一条。”他认为,敌人的敌人就是朋友,就像刘备、孙权联合抗曹一样。在51用车的C轮融资中, 财务顾问汉能集团CEO陈宏功不可没,他另外一个身份是李华兵前任老板。“陈宏和百度LBS部门、投资部甚至李彦宏本人都很熟,很多事情打个电话就能搞 定。”

51用车早期投资人雷军是李的“创业导师”,他建议“稳扎稳打”。早在春节前,雷军在百度投资51这件事情上做足了功夫。融资敲定后的第二天,李带团队在北京郊区拓展训练。没有惊喜也没有欢呼,“只是喘了一口气”。

互联网公司抱大腿这件事情本就是一把双刃剑。“过早的筑巢很可能受到钳制,一旦由巨头掌舵,小公司很难跑得快。不抱大腿就要自己经历强烈的冲击。”杨洋认为,最好的结果就是像陌陌或者UC那样,长大之后再跟巨头在一起。

滴滴董事长程维透露,截至5月,滴滴快的APP的总用户量为1.6亿,拥有135万活跃司机,40万专车司机。出租车业务覆盖全国360个城市,平均每天提供400万次出行服务;专车业务落地在61座城市,每天提供150万次出行服务。

滴滴快的多业务线协同作战,对拼车公司铸成第二道关卡。

小玩家们虽然集结了海量用户,但缺乏粘性和忠诚度,品牌认知度和团队规模也处于劣势。

李华兵喜欢《越狱》,他认为成功的重点在于找到关键路径。“51用车没有那么多大锤,只有小李飞刀。”效率、专注、结盟是李华兵的三件利器。对 于这场恶战,李华兵自认为胜算有90%。“以前打一仗要四五年才见分晓,这次拼车大战到年底就能打完”。在滴滴快的手握机关枪时,只有一把飞刀的他必须一 击制胜。究竟怎么打?李华兵嘿嘿一笑,“现在还不能告诉你。”但他透露,一定是差异化竞争。

“很多人问我怎么超越滴滴,我说不是我要超越它,是滴滴顺风车要先超越我。”宋中杰说,嘀嗒的核心竞争力是专注,没有其他业务线的包袱。目前滴滴快的只是完成了股东层面的整合,内部融合还有很多问题,比如,一号快车推出后,为什么还要做滴滴快车?相同的产品互相PK?

巨头固然可怕,但难免也有打盹的时候。“摊子铺的太大也挺头疼,滴滴快的专车和快车已经开始左右手互搏。”翟光龙认为,外界夸大了滴滴的能量。 虽然如此,天天用车依然会ALL IN身家白金会性命,因为他只有这个。出行是一项链条极短的服务,天天用车的策略就是把核心业务做到极致后再打差异化。拼车市场是一个互联网基础服务,也就是在 你有需求的时候,脑子里蹦出来的第一集团。

“各家产品的同质化严重。”翟光龙说,拼车软件的技术壁垒几乎为零,每位玩家都希望尽快建立规模壁垒。“成长速度是投资人最看重的。”目前天天 用车已经进入不到20个城市,今年年底的目标是60个。截至5月,嘀嗒拼车已覆盖13个城市,拥有30万认证车主,超过430万用户,日订单数为15万左 右。

如何差异化?各家给出的答案如出一辙:打社交牌。但在滴滴顺风车负责人黄洁莉看来,嘀嗒广场和天天用车的行业圈都停留在浅层认知,社交的本质是链接。和微信打通后,其他拼车玩家苦苦寻觅的社交属性,滴滴顺风车平台一键完成。

“社交这件事,必须把握尺度。”杨洋坦言,把握不好很容易被黑。你一定会想到坊间流传的段子,“打败陌陌的不是微信,而是Uber”。

宋中杰算了这样一笔帐,北京有540万辆机动车,400万辆私家车,其中300万辆是三厢或两厢的家用车。如果有1/10也就是30万辆加入拼车平台,一天一人至少接两单,就是60万单。这是一个恐怖的数字。

“这是一个迅速巨头化的市场,未来可能是双巨头,也可能是721(分配比例),总而言之是一个网络属性、聚合属性很强的行业。很可能在一年之内定胜负。”宋中杰说,正如电商,阿里巴巴这个巨无霸的身后,仍有京东、唯品会、聚美优品这些垂直电商的生存空间,拼车市开元棋牌场也是一样。

然而,拼车和电商有着先天的差异。既有服装、食品,又有百货、电子的电商,可以满足一个用户的多种需求,但出行是用户从A点到B点的单一需求。虽然在并发量暴增时,滴滴快的和Uber难免出现局部供应不足,小玩家富余的供应力可以适时填补。但是,并非长久之计。

或许,小玩家们想要胜利,并盛京棋牌非只有血拼。曾经独霸上海的打车软件大黄蜂,做了一个聪明的选择,在快的和滴滴分别提出收购要约的情况下,大黄蜂迅速完成一笔百万美金融资,硬生生抬高了自己的价码。

拼车市场,巨头会不会收购小玩家们?“只有大公司玩不转的东西,才会用钱来解决。”杨洋觉得收购的可能性并不大,除非小玩家把社交属性或者其他玩到极致。“死不死决定于自己,不是巨头。”在杨洋看来,小玩家只要熬过这半年,就会等来拼车第二春。

中华娱乐

Copyright © 2012-2019   www.cinesan.com    版权所有   

本站部份内容来源自网络,文字、素材、图片版权属于原作者,本站转载素材仅供大家欣赏和分享,切勿做为商业目的使用。

如果侵害了您的合法权益,请您及时与我们,我们会在第一时间删除相关内容!